商務(wù)談判的策略與技巧？

談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

只與有權(quán)決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。

盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費用

放長線釣大魚：有經(jīng)驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。因此我們應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

以退為進：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識范圍，這時不要慌張也不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

談判策略1

談判策略的意義

(一)談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段。商務(wù)談判的雙方都渴望經(jīng)過談判實現(xiàn)自我的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點，即比較雙方的談判”籌碼”。在掌握雙方的基本情景之后，若要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取最佳結(jié)局，就要靠機動靈活地運用談判策略。例如，工業(yè)品的制造商在與買方的談判中，既要研究買方的情景，又要關(guān)注買賣雙方競爭對手的情景。要善于利用矛盾，尋找對自我最有利的談判條件。若不講究談判策略，就很難到達這一目的。

(二)談判策略是企業(yè)維護自身利益的有效工具。談判雙方關(guān)系的特征是，雖非敵對，但也存在著明顯的利害沖突。所以，雙方都面臨如何維護自身利益的問題，恰當(dāng)?shù)剡\用談判策略則能夠解決這一問題。在商務(wù)談判中，如果不講究策略或運用策略不當(dāng)，就可能輕易暴露己方意圖，以致無法實現(xiàn)預(yù)定的談判目標，高水平的談判者應(yīng)當(dāng)能夠按照實際情景的需要靈活運用各種談判策略，到達保護自身利益、實現(xiàn)既定目標的目的。

(三)靈活運用談判策略有利于談判者經(jīng)過談判過程的各個階段。有的談判過程包括準備、始談、摸底、僵持、讓步和促成等6個階段。談判過程的復(fù)雜性決定談判者在任何一個階段對問題處理不當(dāng)，都會導(dǎo)致談判的破裂和失敗，尤其是始談階段更為重要，其理由如下。

1、在始談階段，雙方所持的態(tài)度直接影響以后談判中的行為，從談判開始雙方便相互信任是談判成功的基礎(chǔ)。

2、在始談階段，雙方所采用的談判模式為以后談判確定了框架，具有定調(diào)的作用。

3、在始談階段，雙方信心最強，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀態(tài)。

談判者要想營造一個良好的開端，使談判能順利發(fā)展，到達預(yù)期的談判目標，就必須重視和講究談判的策略和技巧。僅有這樣，才能克服談判中出現(xiàn)的問題和困難，將談判逐步推向成功。

(四)合理運用談判策略有助于促使談判對手盡早達成協(xié)議。談判的當(dāng)事雙方既有利害沖突的一面，又有渴望達成協(xié)議的一面。所以，在談判中合理運用談判策略，及時讓對方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的奮力，就能使雙方求同存異，在堅持各自基本目標的前提下互諒互讓，互利雙贏，達成協(xié)議。

談判策略制定的原則

商務(wù)談判資料的廣泛性和環(huán)境的復(fù)雜性決定了談判策略的多樣性，在具體談判過程中如何選擇和采用不一樣的談判策略，就要依靠正確的指導(dǎo)思想，即制定和選擇談判策略的原則。作為一個高明的談判人員，首先應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略思想和整體觀念，能夠從企業(yè)發(fā)展的長遠利益出發(fā)思考問題。在商務(wù)談判中，既重視眼前的利益又注重長久的利益，做到立足當(dāng)前，著眼未來。商務(wù)談判者在選擇談判策略過程中一般要遵循以下四個原則。

客觀標準原則

運用談判策略的目的是使雙方都感到自我有所收獲，并愿意達成協(xié)議，而不是要將對手置于死地。這就要求談判者堅持客觀標準，并在參照以往談判慣例的基礎(chǔ)上做出決策。所謂客觀標準應(yīng)具有以下幾個特征。

(1)公平性。即給雙方以平等的機會，就像兩個人分東西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑選。

(2)注重情理。談判雙方往往都認為自我的標準是合法的和公平的，而認為對方的標準不正確，這就要求談判者從理性的角度出發(fā)，注意傾聽對方的理由，并從中吸取合理的部分。

(3)排除主觀意志的干擾。所謂主觀意志，是指在不改變自身立場或觀點的條件下，要求對方改變立場或觀點，這種做法必然導(dǎo)致雙方竭力維護各自的立場，甚至將談判引向破裂，在這種情景下，即使達成協(xié)議，也要花費很多的時間和精力，惡化雙方之間的人際關(guān)系，影響雙方的長期合作和伙伴關(guān)系。

(4)頂住壓力。有時談判對手采取各種手段來壓對方，如拒絕讓步，進行威脅或賄賂等，對此，談判的另一方要以理相勸，服從于理而不屈從于壓力。

共同利益原則

制定策略的目的是使談判者能從談判中獲得利益，即滿足需求和欲望，而不是去維護談判者的某些立場。一般地講，談判者堅持某一立場旨在實現(xiàn)預(yù)期利益。例如，圖書館在有兩位讀者，一位要將窗戶打開以便呼吸新鮮空氣，另一位則不一樣意打開窗戶，因其感冒初愈害怕受風(fēng)著涼。聰明的圖書管理員則經(jīng)過打開一側(cè)閱覽室的窗戶解決這一爭吵。他側(cè)重于調(diào)解雙方的利益，使一方能夠呼吸到新鮮空氣，而另一方又不會因風(fēng)吹受涼而再次感冒。如果他僅就雙方開或關(guān)窗戶的立場進行協(xié)調(diào)，計較窗戶開的幅度，就很難解決這一矛盾。注重共同利益，要求談判者首先要弄清楚對方的利益所在?？墒?，利益往往是隱藏在立場后面的深層次的東西，這就要求談判者要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。一般地講，談判者能夠從以下幾個角度研究對手的利益。

(1)設(shè)身處地站在對方立場上探求構(gòu)成對方立場的理由，即了解對方的需求和欲望。

(2)研究對方利益的多重性，如在賣方與中間商的談判中，賣方的利益就包含爭取最佳價格、維護銷售渠道的暢通、獲得中間商供給的各種服務(wù)等。

(3)要注意談判對方的其他利益，物質(zhì)利益是談判雙方關(guān)注的焦點，但不是雙方關(guān)注的全部資料，其他方面，如對尊嚴、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求，忽視這些要求常常使談判以失敗而告終。

人事分開原則

所謂人事分開原則，是指將談判本身的問題與談判者之間的人際關(guān)系區(qū)別對待和分別處理，即用不一樣的策略處理兩類不一樣性質(zhì)的問題?？墒?，要做到這一點是很不容易的，因為談判雙方的代表是由人組成的，他們對事物往往有著不一樣的感覺和看法，他們的文化背景和價值觀也不盡相同。人的因素對談判的影響具有兩面性：一方面，在談判順利的情景下，雙方經(jīng)過接觸能夠建立起一種相互理解、尊重、信任和支持的工作關(guān)系，從而為以后的談判奠定一個良好的基礎(chǔ)，構(gòu)成良性循環(huán)；另一方面，談判的挫折又會導(dǎo)致感情上的不愉快、沮喪、發(fā)怒或產(chǎn)生對立和敵意。隨著誤解和偏見的加深，原本能夠達成的協(xié)議也會以失敗告終。

談判者在處理談判本身問題與談判雙方人際關(guān)系時，能夠堅持以下的做法。

(1)不宜在談判中做出以讓步來換取雙方關(guān)系的改善，因為這會弱化己方的談判地位，使對方認為軟弱可欺。

(2)不就觀點和立場進行爭論，以避免將談判資料與雙方關(guān)系相混淆，造成一種難分難解的混亂局面。

(3)奮力改善雙方的人際關(guān)系，及時解決和處理人員之間存在的矛盾。如果雙方在感覺的認識上存在偏差，就要了解和研究對方的想法及其產(chǎn)生的原因，并找出糾正偏差的方法。在對方情緒過于激動時，要善于控制談判的氣氛，讓對方有機會發(fā)泄不滿和怨氣，獲得心理上的平衡，盡早恢復(fù)理智。另外，要創(chuàng)造條件，尋找更多的機會與對方交換意見，進行雙向溝通。

(4)奮力在談判正式開始之前，先與對方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對立狀態(tài)。

戰(zhàn)略一致原則

經(jīng)營戰(zhàn)略是引導(dǎo)企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的指導(dǎo)思想，而企業(yè)的商務(wù)談判活動則是為實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標服務(wù)的，這就要求談判的戰(zhàn)略和策略要與企業(yè)整體戰(zhàn)略目標堅持一致。所以，在制定談判策略過程中要注意以下幾點。

(1)要樹立全局觀念。這就要求在分析和解決各個方面、各個環(huán)節(jié)上存在的問題時，要研究到企業(yè)整體利益的要求。

(2)要建立以市場為中心的觀念。這就要求認真分析企業(yè)的外部環(huán)境，異常是競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，做到知己知彼，為制定正確的談判策略奠定基礎(chǔ)。

(3)要樹立經(jīng)濟效益觀念。企業(yè)的生存和發(fā)展要求談判人員應(yīng)以企業(yè)長期效益最大化為談判的最終目的。

(4)要樹立競爭觀念。競爭是市場經(jīng)濟的主要特征之一，企業(yè)問在產(chǎn)品、價格、技術(shù)、人才、**、促銷、成本、效率、管理等方面進行著日趨激烈的競爭，而商務(wù)談判則是企業(yè)間競爭的一種集中反映，是企業(yè)間綜合實力的對抗與較量。

談判策略的采用

（一)按對手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對手的策略

在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達成協(xié)議。

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。

(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。

不合作型談判對手的策略

不合作型談判對手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自我的觀點和立場，而不注重談?wù)搶嵸|(zhì)問題；

二是不斷地抨擊對方的提議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護；

三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一齊，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。

對待這類對手，僅有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點爭論轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利而奮力。

(1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，奮力將談判引向成功。

(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情景下，可運用第三方調(diào)停，即請局外人來幫忙解決雙方的矛盾。

（二）按對手的實力制定策略

1、對實力強于己方的談判對手的策略

所謂實力強于己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力氣比較時，對方的力氣相對而言比己方的力氣強一些，在某些方面占有主動權(quán)。應(yīng)對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊”敵”之短，爭取最佳的談判結(jié)果。

(1)底線策略：面比較自我實力強大的對手，為了避免使自我陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可理解的最低標準。從賣方講，就是訂出可理解的最低價；從買方講，則是訂出可理解的最高價。

(2)”狡兔三窟”策略：所謂”狡兔三窟”策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認真研究談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時，要預(yù)先研究到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應(yīng)當(dāng)怎樣辦是出租或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施或長期等待夢想的買主

2．對實力弱于己方的談判對手的策略

當(dāng)對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán)；也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標。所以，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機，爭取最佳結(jié)局。

(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情景，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方能夠口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協(xié)議。

（三）按對手的談判作風(fēng)制定策略

從談判作風(fēng)上看，能夠?qū)κ謩澐譃閮纱箢悾阂活愂欠ㄖ朴^念較強、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓摺τ谇罢?，可根?jù)其特點分別采用上述各種策略；對于后者，則要倍加細心，及時識破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>

(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方供給打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

（2）對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責(zé)人再出面與對手進行實質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協(xié)議。

(3)對付假出價的策略。所謂假出價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的**，該買主先以1．9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1．8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登**費用太大等原因，被迫以1．7萬元成交，損失1000元。

（4）對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自我獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方供給較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時應(yīng)對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。

談判策略2

策略一：重視對手

主角互換，掌握對方特點。

談判時對手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個進程，談判時必須要了解他們，包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度?？山?jīng)過主角互換，將自我放在對方的位置上，真正了解對方，以找出決策者及第三方。

幾乎每場談判中都有這樣的主角：在這些人面前，談判者需要堅持面子，或者保住飯碗，所以會以某種方式遵從他們。談判時要找出他們來尋求幫忙。

案例：

一家美國咨詢公司遭遇巨額債務(wù)拖欠達兩年之久，拖欠方是中國最大的公司之一。我提議這家公司主管親自去拜見中國公司的領(lǐng)導(dǎo)們，對他們說：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失，在同事親人面前抬不起頭。”同時告訴中國公司，拖欠債務(wù)已經(jīng)讓他們在自我的政府面前顏面無光，因為中國正奮力在國際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽。結(jié)果不到三個星期，這家中國公司就償還了所有債務(wù)。

運用權(quán)力必須謹慎巧妙。不要用赤裸裸的權(quán)力去壓制對方，這會導(dǎo)致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張，甚至?xí)兄聦Ψ綀髲?fù)。因為即使對方屈服，他們也只是暫時被你壓制，一旦有機會對方肯定會反擊。所以，要把握使用權(quán)力的度，以剛好能到達你的目標為準。

策略二：目標至上

確定談判目標，目標是談判的終極目的，談判中的所有行為都是為了接近你的目標。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系、更多的利益、雙贏結(jié)果等，除非他們與你的目標相關(guān)。

明確談判目標是談判的第一步，研究證明，僅僅靠確立目標這一舉動，談判者的表現(xiàn)立馬能夠提升25%以上。

把目標寫下來，隨時提醒自我，談判中新消息不斷，人們往往很容易分心，所以你要把目標寫下來，隨時提醒自我不可偏離目標；如果對方偏離既定目標，也要予以提醒。

案例：

安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療，還沒有康復(fù)就想回家。安杰拉就問父親：回家最想干什么？父親說他的目標是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告訴他如果此刻出院就沒辦法遛狗，而康復(fù)后出院，遛狗完全沒有問題。然后就說服了老爺子理解康復(fù)治療。

談判目標越具體越好。“我們想把某個人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體、更有效。與“我期望考試成績至少全部80分以上”相比，“我期望大學(xué)好好學(xué)習(xí)”這個目標就不夠清晰具體。

策略三：進行情感投資

避免情緒化

世界是非理性的，個人也是。一場談判越重要，談判者就會變得越不理性、越情緒化。情緒化會使人完全受制于自我的感受，無法專注于目標、利益和需求，溝通效率低下。人們會將注意力放在懲罰、雪恥和報復(fù)上，會讓談判形勢變得極其不穩(wěn)定。其中，威脅是最易引發(fā)對方情緒的談判策略，要謹慎使用，最好避免。

做好情感補償

如果你發(fā)現(xiàn)對方的行為與其利益、需求和目標相悖時，證明對方的狀態(tài)情緒化，此時要進取做好情感補償，幫忙他們消除負面情緒。

關(guān)注對方，找出適用于對方的情感補償形式。能夠是一句贊美，一個道歉，一個承諾，或者僅僅是傾聽。

案例：

我曾參與調(diào)解了一齊上流社會的離婚案。高額的律師費和股市虧損導(dǎo)致這對夫妻的資產(chǎn)大幅縮水。丈夫決定將所有的資產(chǎn)都給妻子，以達成離婚協(xié)議。可妻子卻對丈夫懷恨在心，一心想把他推上法庭，讓他難堪。

于是我跟她說：“你丈夫給你的這筆錢已經(jīng)是他所有的錢了。”

那位妻子想了會兒：“你是說如果我理解，那個王八蛋就一無所有了，是嗎？”于是她很快就同意了離婚協(xié)議。

這個案例中丈夫的痛苦、難堪對情緒化的妻子來說就是情感補償。

策略四：認識多變談判形勢

談判沒有萬能通用的模式。

同樣的人，在不一樣時刻進行同樣的談判，形勢也會完全不一樣，所以絕不能墨守成規(guī)，故步自封。

一把鑰匙開不了所有的鎖，要始終視情境而定，要用變化的眼光，摸清對面的人此刻的情緒和處境。

案例：

一位女士在進行一場十分敏感的收購談判。第一天一切進展順利，第二天卻出現(xiàn)了問題。她停止討論談判議題，向?qū)Ψ秸f：“馬克，我們昨日談的很愉快，但今日卻不太順利。如果是因為我說了或做了什么，我感到十分抱歉。我期望我們能重回正軌。你看如何？”馬克為自我分心道歉，最終雙方成功地達成了協(xié)議。

策略五：謹守循序漸進原則

人們在談判中經(jīng)常失敗，很多時候是因為他們一次提太多要求，步子邁得太大。如果將談判分成多個比較小的步驟，從對方熟悉的資料開始，經(jīng)過漸進式步驟，每一步都停靠并確認一下，最終就能能夠走得很遠。

記住“每個上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任，循序漸進原則就更為重要。

案例：

我的學(xué)生基洛有次去費城機動車管理局繳納交通違規(guī)罰款，他只帶了個人支票，但那兒有個牌子，寫著“不收個人支票”。他發(fā)現(xiàn)他的交通罰單背后有一個供個人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒。

于是，他問工作人員：“罰單背后寫著能夠郵寄個人支票？對吧。”

工作人員確認了；

他又問具體地址在哪兒，工作人員告訴他就在這個大樓；

基洛之后又問郵寄過來的支票會放到哪兒，工作人員指了一個六英尺外桌子。

這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自我把支票放到信封里，然后請工作人員放到那個桌子上。最終工作人員同意了?；宓淖龇ǎ褪茄驖u進的典范。

策略六：用不等價之物交易

交易原理

人們對事物的評價各不相同。搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么。接下來，將一方重視，而另一方不重視的東西拿出來進行交易，這就是用不等價之物交易。

獲取對方需求信息

你對對方的潛在需求了解越多，越有可能用不等價之物滿足對方需求。你能夠憑借觀察，猜測對方需求，也能夠直接詢問對方。

案例：

麗薩在工作4個月后就向老板提出加薪請求，而公司規(guī)定員工入職超過半年，才能加薪。之后，公司了解她房貸壓力很大，提出能夠幫她辦理低息貸款。最終公司在不違背政策的情景下，經(jīng)過低息貸款滿足了她的需求。

擴大整體利益

跳出最初的想法，把更多的資料納入到交易中，往往能夠找到運用不等價交易的方面。這時，雙方的整體利益變大了，你們都得到了想要的東西。

案例：

布拉德是水果杯生產(chǎn)商桑迪亞公司的創(chuàng)始人兼CEO。幾年前，布拉德和北美20個最大的西瓜種植者中的10個進行了接洽。他主動將自我計劃好的部分水果杯業(yè)務(wù)不收一分錢讓給他們，只要他們允許他將“桑迪亞”的商標貼在種植者們在商店出售的西瓜上。

之后，布拉德給各大商店打**推銷產(chǎn)品。兩年來，商店老板們看到的都是“桑迪亞”的商標。

“一夜之間，我們就占領(lǐng)了市場32%的份額。”他說。

策略七：利用對方準則

了解對方的策略是什么，執(zhí)行策略時是否有過例外，過去發(fā)表過什么聲明，決策方式是怎樣樣的。利用這些信息，當(dāng)對方言行不一致時，就能夠指出并利用。

人為什么會遵守準則？

這是人類心理學(xué)的一個基本原則，人們厭惡自相矛盾。沒有人愿意承認自我是背信之徒，同時也擔(dān)心違反本應(yīng)遵守的準則會惹惱第三方，比如他們的老板。

利用準則

利用準則談判時，必須要運用合理得體的表達。談判最重要的不是合理性，而是對方的感受和看法。同時，遵從循序漸進這一重要原則，不要一次性提出過多要求。

過度利用準則有時會傷害到別人，所以在利用準則進行談判時，必須要注意方法，確保不會誤傷別人，自我心安理得。

制定準則

在談判開始之前，制定一些準則，這樣對方會在談判過程的開始階段就會看到規(guī)則的重要性，并為議題限定時間，控制會議進程，把握談判的節(jié)奏。

直接指出對方的不當(dāng)行為

對于頑固型對手，能夠直接指出對方的不當(dāng)行為。但注意，絕對不要讓自我成為問題的焦點。這也是談判技巧中最有力的技巧之一。

對方越卑鄙，你越應(yīng)當(dāng)心平氣和。這樣，所有的問題都聚焦到了對方身上。

案例：

這一技巧運用的最為爐火純青的是圣雄甘地。他從未提高過自我的聲音或舉起任何一件武器，但卻從大不列顛帝國版圖上摘取了印度。英國人越兇狠，他就越忍讓。最終，當(dāng)英國人走向極端的時候，他們已經(jīng)無法承受世界輿論的強烈譴責(zé)，只好放棄了印度。

策略八：坦誠相對，謹守道德

這和傳統(tǒng)觀點之間有巨大的差別。

不要欺騙對方，因為謊言遲早要穿幫。高度的信任感，是談判時最大的財富。始終尊重對方，沒有人愿意傾聽厭惡之人的觀點，更不會被厭惡之人說服。

信任

信任是一種因?qū)Ψ綍Ｗo你而產(chǎn)生的安全感。如果對方信任你，他很可能會幫忙你，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具。信任的主要組成部分是誠實，對人要坦率。但信任必須建立在必須的基礎(chǔ)上，如果你對雙方關(guān)系還不確定，就不要輕信對方，不要將自我的弱點暴露給對方。

真誠的尊重對方

要讓對方把你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對方，這意味著你肯定對方的地位、本事或觀點，這會讓他們獲得力氣，他們會回饋你。

說話時必須要真誠，必須讓對方真正覺得這個談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。

案例：

幾年前，在紐約市第37大道上，我由于沒有系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛車正在理解處罰。

我對警察說：“警官，您攔住了我，您對工作盡職盡責(zé)，對此我十分感激。要不是您，剛才我也許就沒命了。”

當(dāng)然，最終我沒有被開罰單。

策略九：始終重視溝通和表達

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的罪魁禍首就是誤解。

人們由于興趣、價值、情感的差異，體驗和觀察到的信息往往很不相同，你自我深信的東西，對方未必看得到，所以誤解發(fā)生的概率極高。

縮小認知差距

要保證雙方對同一語句理解相同，就需要檢查你們雙方的具體表述，看意思是否一致。問自我下列問題：

1、我的觀點是什么

2、對方的觀點是什么

3、是否存在觀點不一致情景

4、如果是，原因是什么

你要理解雙方所持的偏見，讓對方明確表達出他們的觀點，最終再來解釋你的觀點。

交流并消除隔閡

不溝通就得不到信息，要確保有效溝通。威脅或責(zé)怪對方，只會招致對方相同的回應(yīng)。

策略十：找到真正的問題所在

在談判中，搞清楚對方采取某種行動的動機至關(guān)重要。

要認真的問自我，“究竟是什么在妨礙我實現(xiàn)目標？”你能夠經(jīng)過主角互換，描繪對方腦中畫面的方式，找出他們的真正意圖，而非表面意圖。這會幫忙你找到解決問題的機會。

案例：

道恩的老父親患有聽力障礙，可固執(zhí)的老人一向拒絕使用助聽器。道恩運用換位法，找到了機會。她去看望父親時大聲說到：“父親，你難道不想聽聽你小孩的聲音嗎？”當(dāng)天，道恩的父親就開始使用助聽器。

策略十一：理解雙方的差異

大多數(shù)人都覺得雙方存在差異不是一件好事，這讓你難以溝通。

但事實上，雙方的差異明顯，談判效果會更好，更有利可圖，富有創(chuàng)造性。

要公開承認雙方存在差異，對對方充滿好奇。多問對方幾個有關(guān)差異的問題，會讓對方更加信任你。

案例：

在20世紀90年代中期，我和同事說服了玻利維亞叢林地帶的3000名農(nóng)民停止種植生產(chǎn)可卡因的古柯，改種香蕉。

我身穿考究西裝向衣衫襤褸的種植者們說：

“看看我，我和你們之間的差異很大吧，我穿的和你們不一樣，說的和你們不一樣，長得也和你們不一樣?？墒牵艺J為我們有一些共同之處，我們都期望能讓自我和小孩過上更好的生活。如果我們共同奮力，也許能夠一齊做些事。”

這些話激起了農(nóng)民們共勉，他們和我討論了他們的生活、賺錢的門道、對政府的抱怨、對醫(yī)療的渴望，異常是想讓自我的小孩理解教育的愿望！

最終我經(jīng)過供給技術(shù)、資金、銷路取得了他們的信任，成功地說服了他們種植香蕉，并把這個項目擴展到整個玻利維亞。

策略十二：

作好準備，列一份清單，并不斷練習(xí)

以上策略只是一份談判準備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。這份清單就像一間餐具室，你能夠從那里為每一餐挑選配套的餐具。在一場特定的談判中，你能夠從這份清單中挑選特定的東西來助你一臂之力。

談判策略3

1、商務(wù)談判是買賣雙方為了促進交易而進行的一種活動，或是解決買賣雙方之間的糾紛并獲得自身經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，已成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活中不可缺少的一部分。

2、能夠說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動就無法進行，從日常生活中的討價還價，到企業(yè)法人之間的合作，再到國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流。

3、商務(wù)談判的結(jié)果體此刻雙方約定的協(xié)議或合同中。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴格性和準確性是保證談判取得各種利益的重要前提。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益體此刻很多方面，而價值觀幾乎是所有商務(wù)談判的核心資料。

什么是商務(wù)談判策略？

商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱,是隨著經(jīng)濟和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。