國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧及其相應(yīng)案例分析？

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、 剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、 拖延回旋

在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3、 留有余地

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)

讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

案例分析：

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。 據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。 問(wèn)題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析： 1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

商務(wù)談判案例分析1

題目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車模擬談判(D1)

采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛

談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車。賣方要向買方供給電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自我掌握的信息作出還盤(pán)。 要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車不一樣型號(hào)的市場(chǎng)行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方供給產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購(gòu)買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。 經(jīng)過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手本事，溝通技巧，組織本事和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場(chǎng)行情，明白我們要采購(gòu)的電動(dòng)車在什么價(jià)位，此刻的制造商的供應(yīng)情景如何，產(chǎn)品需求、銷售及競(jìng)爭(zhēng)情景，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。僅有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。

談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述

我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，教師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。教師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能理解”等類似不確定的話語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)當(dāng)一口咬定不能理解對(duì)方報(bào)價(jià)，必須要求讓對(duì)方降價(jià)。經(jīng)過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“Could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。

資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的資料在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情景也不要慌張。

此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，資料頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也能夠?qū)W習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

總之，經(jīng)過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得堅(jiān)持自我的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中奮力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐紅群

商務(wù)談判案例分析2

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真研究，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自我吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而到達(dá)營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情景而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

可是我與此同時(shí)我們更需要注意的是，這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判，其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在談判之前了解對(duì)方的文化，并且應(yīng)當(dāng)想好一旦遲到的情景下應(yīng)當(dāng)如何是好，如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例，同樣是應(yīng)對(duì)這種遲到的情景，日本的談判代表是如何做的：

日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)**商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，可是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我期望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠**條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)**商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

商務(wù)談判案例分析（4）：

美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一向不夢(mèng)想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專家自我研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)能夠生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見(jiàn)工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎樣回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自我調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)當(dāng)對(duì)此負(fù)職責(zé)。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)**公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)職責(zé)，若影響其回收貸款還要索賠。”

問(wèn)題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

3.中方外貿(mào)**應(yīng)對(duì)美方論述會(huì)怎樣回答?

4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

2.中方自我調(diào)設(shè)備具有必須的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在確定。當(dāng)有把握時(shí)，經(jīng)過(guò)“等與行”的比較推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有進(jìn)取效果。

3.中方**，先從概念人手——依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。

4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感激中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。

商務(wù)談判案例分析3

避免使用極端、否定詞匯

給對(duì)方留有余地，就是給自我余地，說(shuō)話也是如此。不加選擇地完全否定對(duì)方，其實(shí)也是將自我陷于尷尬的境地。尤其是應(yīng)對(duì)父母、小孩、愛(ài)人等自我熟悉的人，說(shuō)話更容易用極端、否定的方式，造成傷害。有時(shí)候，語(yǔ)言是一把鋒利的刀子，無(wú)形中會(huì)傷害對(duì)我們重要的人。

商務(wù)談判案例分析題，要詳細(xì)答案，謝謝各路大神？

(1)在此案例中，談判主體、談判客體分別是什么？ 主體是荷方和中方的談判人員。

客體是購(gòu)銷合同上精密儀器的價(jià)格條款。(2)當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？ 荷方代表所說(shuō)他們的產(chǎn)品供應(yīng)不求還有很多國(guó)家的相關(guān)企業(yè)欲購(gòu)買他們的產(chǎn)品，其實(shí)只是荷方談判人員運(yùn)用的一個(gè)策略，目的是使中方代表能夠盡快地且高價(jià)購(gòu)買他們的產(chǎn)品，實(shí)際上，他們正面臨巨額負(fù)債，要求盡快回收資金，此次談判的成功對(duì)于他們來(lái)說(shuō)十分重要。但他們不知道其實(shí)中方人員已經(jīng)十分了解他們的情況，知道他們不會(huì)真的終止談判，因此，當(dāng)荷方提出終止時(shí)，中方人員依舊十分從容。(3)從該談判案例中，你能得出什么結(jié)論？ 在此談判中，中方人員首先進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，為他們的談判成功打下牢固的基礎(chǔ)，可以說(shuō)他們的談判已經(jīng)取得一半的成功，在了解對(duì)方真實(shí)情況后，他們利用對(duì)方的急迫心理，采取拖延和忍耐戰(zhàn)術(shù)，最后，他們僅僅做了微小的讓步就取得了此次談判的成功。